【新人営業マン必見】営業はこんなに素晴らしい

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皆さんこんにちわ!
アタロ―です。
突然ですが、営業職のメリットって何かわかりますか?

営業職で得られるメリット

・数字に強くなる。会社の仕組みがよくわかる。

・歩き回るので運動になる。結果痩せる。

・日に日に歩くので脳も活性化され、ポジティブ思考になる。

・多くのお客様を相手にするため、社会の動向が手に取るようにわかる。

・遠方のクライアントなら、軽いご当地旅行もできる。

・人脈も作れるため、転職のタイミングで企業を紹介してもらえる。

・ノルマ達成した場合に、営業コミッションとしてインセンティブが手に入る。

とまだまだ多くのメリットがありますが、
書ききれませんので、
思いつくことを書き出してみました。
しかし、実際に多くの方が、
以下のような負のイメージを持たれているのでないでしょうか。

営業のネガティブイメージ

やりたくない…
体力的にも疲れる。
厳しいクレームま対応しないといけない…
数字のノルマを課せられ、達成しないとマイナス評価…
こーんなイメージありませんか?
どんな仕事でも営業職は付きまといます。 

新規ビジネスプロジェクト立ち上げだったり、
急な人事異動だったり、

新社会人が社会の勉強のために
営業職に配属されることだってあります。

しかしながら、
嫌だ嫌だと思って営業をし続けると、
気持ちが顔に出てしまい、
お客様にもそれが伝わりろくな結果になりません。

結果、
行動にも態度が現れてしまい、
遅刻を頻繁にくりかえしたり。
失注したり。

クレームを受けてしまったりと、悪循環に陥ります。
そこで転職活動を始められればまだいい方です。
最悪の場合は鬱病になったり、
人生を棒に振ることにもなります。

営業が嫌いになる絶対的な理由。

アタロ―の上海営業時代

ここで、私の経験をお話させていただきます。
私は中国上海で約9年間広告営業を専門でやってきました。

・フリーペーパーの広告営業5年
・販促業界の営業3年
・最後はデジタル広告営業1年。

そんな営業ですが、営業職種も大きく3つに分かれます。

1.取引先などを定期的にまわる既存営業

2.既存営業に加え、
売上拡大のための新規開拓営業

3.会社立ち上げのタイミングで、
世に出ていない有形/無形商材の新規開拓営業

当然難易度は1から3になるごとに難易度が上がります。
私は26歳から、
およそ9年間広告業界で2~3を。
無形商材の営業職として、
新規開拓営業をメインに中国上海を舞台で活躍してきました。

営業波乱万丈

当時25歳で就業したのは、
上海で駐在日本人向けに発行している、
週刊誌の広告枠営業でした。

(上海は小学校が2校できるほど、
日本人が特に多い海外の都市として有名です。)

1年間で3年分の営業経験を積める、
という謳い文句を掲げた当社。

入社当初はまだ3期目のほやほやベンチャー企業。   
順調に業績を伸ばし続けていました。

社会経験がまだ浅かった私は、
日本にいる同年代の人間に負けるまいとして、
とにかく早くビジネスキャリアを積もうと決心したのです。

しかし営業をスタートしたばかりの頃は、
電話でアポイントをとっても、
ガクガクブルブルし、
声も上ずり、
何を話をしているのかわからない。

全く使い物にならないダメな営業マンでした。

上海にある日本人向けサービスしている
日本料理店、不動産、
語学学校、美容院など、

およそ20社ほど、
既存クライアント( =広告主 )を担当。
さらに新規顧客開拓に注力していました。

(当時の紙面は40数ページあるうち、
250社ほどの企業が所狭しと広告を敷き詰めており、
新聞チラシのような、フリーペーパーでした。
広告が誌面の8割を占めるほどです。
その広告をカバーする為、
1人に占める平均広告担当数は
20から多い営業マンで40社近くありました。)

私の1日の基本的なスケジュールはというと、
午前中は
100-200件あるリストから、アポ電話。
午後は新規訪問や、既存客の訪問。
また、夕方までに戻って、再度アポ電話。

このルーティーンなのですが、
もし昼間も社内に居座るようなことがあった場合は、
当然白い目で見られます。
社内評価にも響きます。
営業ですから、当然外回りが本業ですよね。
社内外でもこうした重いストレスを感じながら、過ごしていました。

徒労に終わる営業の日々

通常クライアントの多くは、
日本人駐在員に対して
サービスしている企業がほとんど。

クライアントの中には
広告費をはたいて掲載したにもかかわらず、
効果が見えない、
として私もクレームを何度も受けたものです。

その度に、広告効果を上げるため
色使いを変えたり、
商品写真を撮りなおしたりと、
試行錯誤を何回も繰り返しました。

1度の契約で、
12回(3か月契約)
24回(半年契約)
48回(年間契約)

と回数を増すごとに単価は安くなるのですが、
広告修正回数は制限がありません。

お客様の希望に合わせて何度でも修正ができます。

料理の写真撮影から、
コピーライティング撮影素材の
デザイナーへのディレクション校正まで、
営業がすべてを担っていました。

ときには毎週のように広告修正が入り、
重い機材を背負って撮影をこなしていたんです。

「それでも広告効果が出ない。。」

こうしたことが続くと、
流石になぜこんな目に会っているのだろう。
と言われのない不安感が
毎日のように私を襲ってきました。

朝起きるのがきつい。
手の震え食事が喉を通らない。
そんな日々が続きました。

これが一般的に営業はしんどい。


と言われるゆえんだと私は考えています。
苦労している割には見返りをなくし、
時にやりがいを見失ってしまうのです。

広告効果は「即効性」だけじゃない。


しかしここで御伝えしたいことがあります。

結論から話すと
お客様はあなたの人間性を否定したり、
いじめているわけではないのです。
お客様の心理として、

「多少のお金を払っているんだから、
たくさんお客さんが来るんでしょ?」

とすべてのクライアントはそう感じています。
当時の私はメイン商材である
限られた広告スペースで、
いかに広告効果をあげられることができるか、
ばかり考えていました。

だって、当然ですよね?

担当している飲食店が広告を掲載して、
それを読者が
「行きたい!」
と思って初めて利用客が増える。
クライアントはそれで初めて効果がある、
と実感してもらえる。
さらにお客様を呼ぶ為に、
より単価の高い広告枠を購入いただく。
また、お客様が増える・・・。

というのが理想的なサイクルです。

しかし残念ながら、
それが実現しないケースがほとんどなんです。
広告掲載しても、
「まったく人がこないよ」
なんて言われることは日常茶飯事です。

なぜ広告効果が出ないのか。

・立地の問題

・クライアントの業態の問題
(飲食店なら1日3食必要ですので、
頻度も高く来客ニーズも高まりますが、
美容院は来店サイクルが長いですよね?)

・そもそも大衆受けしない。(おいしくない)など。

・広告枠が小さい為。
(最小広告サイズは2cm×4cmの小さいもので、
写真を入れても認識できないほどです)

など様々なことが考えられます。

当然
「もっと人通りが多い中心地に
お見せを開いたらどうですか」
とか、
「おいしくないですよ」など、
口が裂けても言えません。


先ほどの繰り返しになりますが、
当時私は広告デザインや、
心に響くような広告キャッチコピー
を変えることばかりきにかけていて、

修正しても修正しても効果は現れず、
徒労に終わる日々を過ごしていました。

広告のもつ別の意味

しかしある時。
広告デザインをただただ修正するだけでは、
お客さんの悩みを根本的に
解決することにはつながらない、
と気づかされたことがありました。

いつものように、
とあるクライアントである、
日本人向けマッサージ店を訪問した時のことです。

その時は広告契約の更新日でした。
私は心の中では、

「効果がないから、打ち切りになるんだろうな。」

と失注を想定していました。
ところが、店舗オーナーが思いもよらぬことを口にしたんです。

「引き続き広告は掲載しつづけるよ」

と契約続投を快諾していただいたのです。

理由を聞くと、それはあっさりとした回答でした。

「目に見える広告効果は期待していないけど、
小さい広告でも掲載ストップすると、
読者は倒産したと思うでしょう?」

このお言葉に私は目から
うろこが落ちたのをいまでも覚えています。

この方にとって広告とは
即効性を求めるものではないんです。


読者に長期的に広告を訴えかけることで、
ふとした時に思い出してもらえるように、
ブランディング広告効果を狙っていたんだな。と。
(日経新聞株銘柄欄にある、
小さいヨド〇〇カメラさんの広告と狙いは一緒ですね)

この日からお客様は

「広告を掲載するクライアントの悩みは、
必ずしも即効性のある集客を求めているわけではない」

と思うようにしたのです。

極端ですが、言い換えれば、

「悩みは千差万別。営業マンの付加価値は、
週刊媒体であるメインメディアを売り込むことだけではない」

と考えられるようになったのです。

お客様のニーズを見つけ出し、
最大限の努力をすること。

例えば、こんな悩みも多くありました。
日本料理店がオープンしたと聞きつけ、
営業マンが新規訪問したとします。

「他のお店の状況ってどうなの?」
「流行ってるの?」

すごく漠然としてますが、
こんな質問はオーナーから
よく聞かれる質問のうちのひとつです。
つまり競合他社の動向が気になるんですよね。

そんなとき、

「このあたりの店だと、
回転席数〇〇ぐらいで、
大体単価は〇〇ぐらいが妥当なんじゃないですか?」

私ならこう答えます。
業界を熟知した営業マンと付き合うことで、
クライアントに与えられる
付加価値は何倍にもなります。
もちろん広告を出稿いただくことが前提なのですが。

また、こんなこともありました。
新規オープンしたばかりの
日系パン屋だったと思います。

「店舗販促を考えているんだけど、
何をしたらいい?」

衝撃でした。
平面広告しかやってきていない私です。

当時は微博(SNSミニブログ。中華版ツイッター)も、
we chat(LINEのようなコミニケーションツールです。)
もありません。

今ではウェブプロモーション集客は、
当たり前のようになっていますが、

当時の私はそんなことも思いつきません。

「えーと、 まずは店頭に看板をおいて、
近隣は主婦が多いから、
色は明るめで、
清潔感を出して、
イートインもあるといいかもしれません。 」

みたいなありきたりの返答を、
何時間も打ち合わせをおこなったりもしました。
(まったく会社の任務とは外れていましたねw)

つまり、
クライアントからしてみれば
営業マンには
フリーペーパー広告を掲載して
読者を呼び込みたいと考えている一方で、

どうしたらもっともっと
お客様を増やせるか。

を営業マンである私に期待していたんです。
それに応えることで、
貴方自身の価値がぐっと上がり、
受注につながる確率があがります。

ポイント:
広告営業をフックにして、真の悩みが何か。
それに向き合うことで、信頼感も生まれ、
売り込む商品を購入いただけるようになる。

ヒアリングこそ営業の根幹

ではそんな信頼感を築くために、
やらねばいけないことは何かを共有いたしますね。

めちゃくちゃ重要なこと。





それは「ヒアリング」です。






当時勤めていた同社では、
自由な営業スタイルではなく、
システマチックに、
誰でも高いパフォーマンスが発揮できるよう、
研修を常に行っていました。

それは以下のようなものです。

多少忘れている部分もありますが、ご容赦くださいw

広告掲載費用の算出方法

訪問後、いかの項目に沿ってお客様にヒアリングを行います。

1.アイスブレイクタイムを設ける

2.店がオープンして何年か。

3.どんなメニューがウリか。それはいくらか。

4.席数、昼間、夜の席の埋まる割合を聞く。

5.客単価を聞く

6.売上額総額を算出する。
(平均客単価*席数(≒客数)=売上総額)

7.販促に使える金額を割り出す(売上額の3-5%前後を想定)


以上のことを頭で計算ができれば、

次は、

課題の抽出

課題の抽出です。

前のヒアリング項目では、
オープンしてどのくらいか、
お客様の来店客数と平均客単価をヒアリングしました。
これらをもとに、お客様の悩みは何なのか?課題の仮説づくりを行います。

戦略の方針は以下の4つです。

1客単価を上げたいのか。

2来店客数を増やしたいのか。

3ブランディング広告を行いたいのか。

4とにかく認知度を上げたいのか。

お客様は上記の1-4をズバリ答えてくれることなんてありません。
「売上をあげたい」ただその一心です。

そこでもしヒアリングから、いかのような回答が導き出せたとします。

『 客数は申し分ない。
さらにウリの安しいメニューがとても魅力的で、コスパもいい。
多くのお客様がこぞって注文する。
しかし、それを目当てに来店していただけるが、
そのメニューは原価も高く、
思ったように利益の確保が取れない。』

ここまでくれば
先ほどの1番、

客単価をあげていけばいいんだな、

と戦略の方向性を立てられます。

仮に
4.の認知度をあげたい、
という課題であれば

『オープンしたばかりで、
とにかくどんなお店か知ってもらいたい。
どんなシーンで
(デートや、家族連れ、会社帰りかなど)使ってほしいかなど、
を全面的にアピールしたい。
そうした場合にどんなオープンキャンペーンがいいのか?』

とそんな方針で解決策を導くのです。

●仮説課題の解決方法●

ここまで戦略の方針がたてられれば、
営業マンの知見をアピールする出番です。

ここでは、先ほど1番の
「客単価を上げたい」
という課題について考えてみます。

以下のような解決方法があげられます。

1.他店舗での成功事例を挙げ、提案先店舗にカスタマイズする提案

2.既存のメニューと売れ筋メニューをセットで販売することで高単価を狙う。

3.広告デザインを高級路線に変更する。

4.2や3と比較的近いのですが、
希少性の高い酒類や、素材をメインに広告に打ち出す。

とこうした方法が思いつきます。

そこで、
解決策として

「2-4の提案を行いつつ、
その証拠として過去多店舗では
こうして成功したからです。」

という流れに持っていきます。

もし貴方が営業に携わっており、
近隣の情報に詳しいのであれば、

過去の経験をもとにお客様にアドバイスができますが、
新人営業マンならできませんよね。

その場合は常日頃営業マン同士、
情報の共有を行うことが重要です。

先輩から似た案件の解決糸口を聞いておく。

成功事例のひとつや二つでも情報として仕入れておく。

これは必ず行うべきです。

悩みの回答の種を
たくさんストックする。

一方で「売上をあげたい」という悩みのほか、
クライアントがかかえる悩みは
もっとたくさんあります。
おおよそ以下のようなことです。

・近隣はどんな客層か
・お客さんはどのくらいお金を払ってもらえるのだろうか。
・広告は日本語で駐在員向けだが、
中国人客は来店してもらえるのだろうか。
・広告費用対効果はあるのだろうか?

こうした悩みを、
常にアンテナを張っておく。
Q&A集のようにいくつも回答例を想定しておくことが大事です。

営業のすばらしさ

私はこの「ヒアリング」術を得てから、
営業成績がぐっと伸びるようになりました。

それから、営業って楽しい。

と思えるようになったのです。
もちろん、
ここまでに至るまでけなされたり、
笑われたり、
怒られたり。
たくさんの挫折があり、
くじけそうなこともありました。

しかしそんな時は、
いつも頭の隅にある言葉を思い出しては自分を励ましました。

「(アポ電話や営業でクレームを受けたり、断られたり、怒られたりして)
悩んでいても殺されるわけじゃない。
数百年前なら切腹でしょ?
死ぬわけじゃない。
成長痛だから安心すること。
『今に見ていろ』
(と思う事 )が大事だよ。」
これは当時の社長からかけられた言葉です。

この言葉にはいつも助けられました。

これを読んでいただいている営業に不安を覚えている方、
これから営業職に就く方へ。

このトピックが少しでも心の支えに、
ツールになっていただけることを期待しております。

それではまた!

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